Como você é na hora de vender seus serviços? Conheça o “Aceita Tudo”, o Prepotente e o Ponderado.

Muitos empreendedores, principalmente aqueles que trabalham com  transformação, tem dificuldade de divulgar seu negócio porque não entendem muito bem como funciona o marketing, e o pouco que entendem, não os agrada muito… há sempre um sentimento negativo envolvido, ou você acha que é chato, tem medo de ser arrogante, de ser insistente….

Nos sentimos assim porque hoje é esse o tipo de marketing que estamos acostumados a consumir e também a aprender.

Táticas de venda baseadas em gatilhos mentais e copywriting são usadas à exaustão e cada dia mais, as pessoas vão se tornando menos tolerantes a esse tipo de abordagem.

Por isso não me causa estranheza as pessoas pagando para criar novas estratégias de marketing mas não gerando vendas como antes acontecia.

Os seres humanos estão evoluindo e com isso a forma de consumir a internet está mudando.  Já não somos tão “bobinhos” e estamos buscando resolver nossos problemas com pessoas que tenham algum tipo de conexão com a gente.

Uma nova forma de conexão

Você deve estar se perguntando como deveria ser o marketing agora…

Sempre começo falando para meus clientes que para o marketing dar certo, ele precisa ser um relacionamento autêntico e verdadeiro com as pessoas. Os conteúdos – em qualquer formato que seja – devem ser uma extensão daquilo que você acredita, do seu ponto de vista em relação ao que faz, dando espaço e tempo para as pessoas te conhecerem e então as coisas acontecerem no ambiente digital. É por isso que ensino slow marketing – porque é uma construção.

Em um workshop que participei aprendi os tipos de relacionamentos que podemos ter com as pessoas e como isso pode ser aplicado ao nosso marketing.

Na vida em geral, os relacionamentos com as pessoas se alternam entre dois pólos opostos.

Em uma ponta estão as pessoas que “aceitam tudo” e na outra ponta estão os “prepotentes”.

Os que Aceitam Tudo

Os que “aceitam tudo” são aqueles que entram em desespero quando chega o momento de discutir  a venda em si …

Vão reduzindo os preços porque sentem que estão cobrando demais e que a pessoa não vai fechar.

Tem um perfil muito específico de negociação, sempre colocando as necessidades do cliente em primeiro lugar, mas em detrimento dele mesmo.

Essa abordagem é muito perigosa para a auto estima porque uma hora o “aceita tudo” vai sentir um grande ressentimento em relação ao mundo, já que sente que sempre faz mais do que recebe.

Dentro desse perfil se aplica a dinâmica do Perde X Ganha, onde o “aceita tudo” deliberadamente escolhe perder para que seu cliente ganhe e assim feche o negócio. Está presente também um sentimento de inferioridade onde ele se coloca em um lugar menos importante que o do seu cliente, oferecendo fazer sempre mais do que gostaria para conseguir fechar o negócio

São pessoas que normalmente tem muita dó de si mesmas e uma postura “carente” de amor e atenção.

Num primeiro momento, os clientes vão achar incrível ter encontrado alguém tão solícito, mas a medida que o tempo for passando vão perceber essa necessidade forte de aceitação e vão se afastar.

Não é o melhor lugar para estar na hora de negociar uma venda!

Do outro lado da moeda estão os prepotentes.

Os Prepotentes

Aqueles que são só fachada.

São os que querem parecer mais bem sucedidos, equilibrados e confiantes do que realmente são.

O pensamento deles é: Acredite! Eu sou muito poderoso e incrível mesmo! E tudo o que eu sei vai servir para você também!

Mas no fundo eles morrem de medo de serem descobertos. Sofrem terrivelmente com a síndrome do impostor!

Os prepotentes falam muito – sobre seus objetivos incríveis, suas cifras milionárias e quanto tempo ficam sem dormir para alcançar essas metas.

E essas pessoas você reconhece muito rápido – seu único assunto são elas mesmas e tudo o que realizaram em um curtíssimo espaço de tempo.

Nesse perfil temos a predominância do Ganha X Perde, onde o prepotente tem sempre que ganhar, independente do que o seu cliente perde.

Também vemos nesse perfil a presença de um sentimento de superioridade, uma mensagem baseada no “me respeite porque eu sou foda!”

Num primeiro momento, as pessoas vão achar que ele é realmente muito fodástico, elas vão pagar caro para ter a ajuda dessa pessoa, mas logo vão perceber que aquilo não era para elas e que o investimento não rendeu grandes resultados. Isso acontece porque o prepotente não está muito interessado no real sucesso dos seus clientes. Seu foco é ganhar dinheiro e para isso tudo é permitido.

Todos oscilamos entre esse dois perfis, em menor ou maior medida. Mas acredito que a maioria dos profissionais da transformação vivem mais no reino do “aceita tudo” e paga fortunas para aprender a ser como o “prepotente” e vender mais. Afinal, ele é muito foda!

Mas há um ponto interessante que esses dois perfis tem em comum, e é esse ponto que faz com que eles sejam pouco eficientes no relacionamento com potenciais clientes.

Ambos tem um interesse escondido, velado, mas que todo mundo percebe e sabe qual é na hora:  Vender… não importa como! O objetivo é sempre fechar o negócio, conseguir a venda.

Entrar numa negociação com essa pressão da venda por trás, seja qual for o motivo – está precisando do dinheiro, quer provar que consegue ter mais clientes, sente que de fato pode ajudar a pessoa – faz com que todos os envolvidos fiquem com essa sensação por trás da conversa. Todos sentem a mesma pressão e começa o jogo de empurra.

Essas posturas não são eficientes porque tentam “tirar” algo da outra pessoa:  amor e aceitação no caso do aceita tudo e dinheiro e fama no caso do prepotente.

Ambos nos deixam em uma situação desconcertante e nos fazem sentir fora de contexto.

Ambos devem ser evitados…

Então qual a alternativa? Como me apresentar para o mundo na hora de vender?

Conheça o perfil do PONDERADO

Um perfil muito mais humano, gentil e dentro do contexto que queremos viver.

O Ponderado é confiante e confortável na própria pele. É um lugar muito mais relaxado! Ele é a Oprah Winfrey, o Deepak Chopra.

Ele só age (vende) quando tem certeza que todos vão ganhar dentro daquele relacionamento. É o campo do Ganha X Ganha – se não ganhamos todos, então não há negócio.

O ponderado entra na negociação de igual para igual – tenho algo que serve para você, mas você também tem algo que serve para mim. Seremos parceiros nessa jornada de crescimento. Toda a comunicação é baseada em respeito e verdade.

Aqui não há um interesse escondido de “fechar a venda”, mas sim um interesse evidente e respeitoso, que é saber se de fato existe tempo e espaço em nossas vidas para trabalhar juntos e crescer. Se somos “afins”.

A venda é focada na busca de uma única verdade: Somos compatíveis? Temos afinidade? O momento que você se encontra agora, é o melhor momento para eu te ajudar? Vou conseguir te ajudar de verdade? Se sim, vamos em frente. Se não, vamos deixar para quando o momento certo chegar.

O ponderado diz “sim” quando sente que é o momento e também sabe dizer “não” quando entende que aquela não é a hora certa.

É um lugar mais tranquilo porque não há pressão para conseguir a venda e nem estratégias de manipulação em tudo o que você fala e oferece.

Estamos muito cansados da manipulação. Preste atenção: Você provavelmente já segue e compra de pessoas que tem um perfil ponderado. Pessoas que você tem afinidade, que sente que enxergam o mundo do mesmo jeito que você.

Na postura ponderada, as pessoas querem estar mais próximas de nós, porque elas conseguem ver a nossa essência e autenticidade!

Faça dessa postura seu mantra – “SIM só se fizer sentido para mim e para você”

E quando não fizer sentido, se os momentos ainda não forem os corretos, explique porque para a pessoa. Ela vai voltar quando a hora chegar!

Acredito que estamos aqui para ajudar uns aos outros a ter uma vida melhor, e uma forma de fazer isso, também é mostrar para o outro que o nosso trabalho talvez não seja a melhor opção para ele naquele momento.

A autenticidade constrói o perfil ponderado e é dessa inspiração que as pessoas precisam nesse momento onde há tanto ruído na internet. O ponderado ganha porque é ali que estão as conversas verdadeiras e que fazem sentido em nossas vidas.

 

Como é para você o momento de vender seu trabalho? Onde percebe que se coloca mais? Está mais para “aceita tudo”, prepotente ou ponderado?

Conte aqui nos comentários!

2 Comentários

  1. Juliana do Valle Fraga Santos

    Show Aninha! Me acho mais ponderada mesmo. Mas confesso q há momentos q lido com os 3 perfis. Vendas é bem delicado, o principal momento do sucesso da nossa empresa e toda cautela nesse momento, é bem vinda!

    Responder
    • Ana Paula Fragoso

      Ju, com certeza. Quem lida com vendas diariamente acaba tendo essa pressão por trás. Por isso focar a venda na pergunta: “Somos compatíveis?” pode ajudar a aliviar bastante essa pressão! Obrigada pelo comentário!

      Responder

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Eu só quero que você consiga ter a vida que sonhou, com a ajuda de um marketing que não te afoga, mas que te leva mais longe!
Eu sonhei e hoje vivo essa realidade.

 

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